アウトバウンド未経験から、大手決裁者アポを毎月平均5件。7ヶ月継続の支援で事業を加速

背景と課題

高LTVが見込める大手企業の開拓は必須でしたが、大手企業をターゲットとした営業活動には特有の障壁があります。テレアポやフォーム営業では、大手企業には営業のお断りルールが受付に設けられていることが多く、そもそも担当者への接触が極めて困難でした。

仮に接触できたとしても、役職が低い方に対応されてしまうと提案が経営層まで届かず、最終的な受注には繋がりません。アウトバウンド営業が未経験だったこともあり、効果的に大手企業の決裁者へリーチできる新しいアプローチ手法を模索していました。

ご支援アプローチ

Emooove（イムーヴ）はLinkedInを活用した大手企業の決裁者（部長以上）へのダイレクトアプローチを支援。従来の営業手法では避けられてしまう大手企業のゲートキーパーを迂回し、サービスの本質的な価値をキーマンに直接伝える仕組みを構築しました。

ターゲットは、①大手ITコンサル・SIerのマネージャー以上（アライアンス文脈）②大手事業会社の新規事業開発室の室長以上 ③大手事業会社のDX関連部署のマネージャー以上、に絞り込み。企業規模・業界・事業部・役職などを柔軟に変更しながら、常に最適なセグメントへアプローチしました。

成果

アウトバウンド未経験の状態から支援開始後すぐに成果が出始め、約7ヶ月間の継続支援で毎月平均5件のアポイントを獲得する水準を維持しています。

質の面でも、東証プライム上場SaaS企業の執行役員CBDO（最高事業開発責任者）や、時価総額約7,000億円規模のIT企業のデジタル・AI関連部の部長など、ナショナルクライアントの意思決定層との商談設定を実現。アポイント応諾者への事前ヒアリングにより、商談の進行と受注率の最大化にも貢献しています。

主なアポ獲得先（一部）

初月から毎月5件ペースで、ナショナルクライアントの事業開発部・DX関連部の決裁者（部長職以上）とアポイントを獲得しています。

お客様の声

ターゲット設計 — 提供サービスを最大限に活かせる3つの層に絞り込み

① 大手ITコンサルティングファーム・SIerのマネージャー以上（アライアンスの文脈）

② 大手事業会社の新規事業開発室の室長以上（直請開拓の文脈）

③ 大手事業会社のDX関連部署のマネージャー以上（直請開拓の文脈）

アプローチ企業の属性（企業規模・業界）や人物の属性（事業部・役職）など、PolariStone様の事業戦略と要望に応じて柔軟にターゲットを変更しながら、常に最適な戦略を実行しました。

成果を可視化し、合理的なPDCAを推進

ターゲットセグメントや訴求軸ごとに営業成果を徹底的に可視化することで、どの施策が効果的であったかを迅速に把握し、スピーディかつ合理的に戦略を修正・改善しました。これにより、アポイント獲得の効率と質を継続的に高めています。

アポイント応諾者の氏名・管轄領域・ミッション・応諾いただいた背景／期待するポイント等を事前にヒアリングすることで、当日のフィールドセールスが進めやすくなり、受注率の最大化に繋がっています。